El arte del 'pitch': cómo vender tu idea a los inversores y conseguir financiación para tu negocio

Elena de los Ríos

Los estudios sobre el acceso de las emprendedoras a la financiación son concluyentes: muchos inversores apuestan en una primera fase por los proyectos liderados por mujeres por pura política compensatoria, pero lo retiran en las siguientes rondas. Para no perder el interés de estos 'business angels' nos interesa aprovechar ese sesgo a favor, cuando existe, con propuestas trabajadas, consistentes y avaladas. Todo eso tiene que estar en nuestro primer 'pitch'.

El 'pitch' puede ser el principio de una larga relación con ese inversor que te interesa, por eso debemos darle la máxima importancia. Nada de improvisarlo en un par de días: debe ser objeto de cierta planificación. Por descontado, debe ser memorable, directo y muy concreto. Y vender con pasión y, sobre todo, datos tu idea para resolver esa necesidad que has decidido resolver. Sin embargo, no se nos puede escapar el factor humano: al final, el dinero se confía tanto a la persona como a su idea.

Importantísimo: que en esos breves minutos que tienes para presentar tu negocio, los inversores potenciales se hagan una idea de quién eres. Debe establecerse cierto grado de confianza con la persona que eres y la que proyectas. Te interesa subrayar algún hito de tu vida profesional: tus casos de éxito. Y, si eres recién llegada al mundo del emprendimiento, señalar qué personas avalan tu idea de negocio. Aquí es donde tienes que poner en marcha tu máquina de networking: te interesa presentar tu idea a personas clave del sector que puedan avalarte de alguna manera durante el proceso. Has de seducirlos.

El resto de la estructura clásica del 'pitch' está absolutamente a tu alcance. Puedes innovar o ceñirte a los 10 puntos clave que se suelen enumerar para lograr un pitch efectivo.

1. Preséntate y utiliza un gancho para llamar la atención.

2. Cuenta claramente qué necesidad has detectado.

3. Explica cómo satisfaces esa necesidad: habla de tu producto.

4. Sitúalo en el mercado: concreta el tamaño del sector y qué volumen se puede conseguir en el corto y medio plazo (utiliza la técnica TAM, SAM, SOM).

5. Apunta al factor temporal: subraya qué tendencias del mercado apuntalan tu idea.

6. Señala qué te diferencia de tus competidores.

7. Adelanta el modelo de negocio: precio y margen de beneficio.

8. Añade algunas métricas sobre facturación, CAC (Coste de Adquisición de Clientes), usuarios activos, crecimiento, LTV (Life Time Value)…

9. Desvela qué personas impulsan el proyecto: es el momento de nombrar a esos profesionales clave que lo apoyan.

10. Termina contando en qué punto está el proyecto, qué objetivos te marcas a medio plazo y cuánto dinero te hace falta para seguir adelante.